開品牌男裝折扣店,你需要知道的銷售技巧

2018年03月18日

      開好一家品牌折扣店,要了解和解決那些問題?

      品牌折扣店,指的是銷售一二線品牌服裝尾單,品牌服裝剪標貨源、品牌斷碼服裝的服裝店。

      什么叫剪標、斷碼服裝?

      品牌服裝剪標:

      標指的是標識的意思,服裝上面主要的品牌標記有領標、吊牌、洗水標三種。品牌公司在出尾單的時候,為了避免尾單貨品對該品牌的正價渠道造成沖擊,一般都會對出貨產品的商標標識進行一定的處理,通常處理的手法就是剪標。剪標的手法,有全剪標或半全剪;品牌廠家,特別是大品牌在出貨時,把所有的領標、吊牌、洗水標全部剪下來,這個叫做操作手法叫全剪標。如只是剪吊牌或只是在領標是上剪一個缺口,這個叫做半剪標;如對服裝的商標不做任何處理,這個叫做不剪標

      品牌斷碼服裝:

      斷碼服裝,也叫做品牌折扣服裝或品牌庫存尾貨,都是對品牌過季商品的一種稱呼!品牌斷碼服裝,多以走份批發的方式,流入到終端店進行銷售,走份的貨品,以款式多,數量少,成系列,容易搭配銷售,能夠為終端消費者提供更多的選擇為特點,因此,會存在一定的斷碼的問題,有斷碼服裝之稱呼。建議銷售的時候,按碼段進行陳列,以方便消費者選擇;因為斷碼重款少,斷碼貨在銷售出去以后,不容易發生撞衫的情況,斷碼也可看成是一個優點。

要開好一家品牌折扣店,以下問題必須要了解并有應對之策!只有了解并對應對之策了然于心,才能處理好銷售過程之中遇到的各種可能發生的問題!

      1.  品牌斷碼服裝有什么優勢?

      品牌折扣貨源,進價低下生產成本,拿貨僅需要0.5折-1折,在價格上極具競爭力;品牌貨,有一定的品牌知名度,具有品牌效應,容易被終端消費者認可;品牌貨,做工一流,品質有保證;品牌貨,有設計,風格統一,易于陳列搭配,能提升店面檔次,并容易做連帶銷售。品牌貨,在設計時,有相對合理的比例結構,進貨時,不需要再考慮不同品類配比的比例的問題,如外套占比,上衣占比,褲子占比等等,品牌貨的比例,都是經過品牌公司的設計部門、營銷部門按市場的實際需求預先設定好的,非常合理,對降低可能產生的庫存風險是非常有幫助。

      2.  在什么地方好開品牌折扣店合適?

      開在一二城市的次商圈,三四線城市的主商圈為佳,如學校、醫院、機關單位、大型社區等等,具有穩定的居住人口,人口密集,上下班、接送小孩、出行時能經過的地方,是開品牌折扣店最合適合的地方;

       3. 如何確定品牌折扣店的目標消費群體?

      喜歡穿品牌,注重穿著品質,向往精致生活,又講求經濟實惠,懂得生活,又懂得節約的這一類人群,是品牌折扣店的主流消費群體。消費群體根據年齡階段的不同,可以分為青年、中年、老年三個階段,一般精明的店主,都會根據店面在所在的具體地理位置,做好人口比例調查,選擇占70%比重的群體,做為主要的目標消費群體,并為這些群體提供持續的、穩定的產品。

      4.  品牌折扣店應該怎么樣進貨?

      根據鎖定的目標消費群體,來選擇對應風格、對應碼數的品牌;品牌折扣店的品牌要經常更新,并且更新要有規律,如固定在每周四上新;但經營的時候,品牌折扣店的目標消費群體不要輕易改變,如鎖定的是青年、中年這一類群體的,就盡量拿這一類群體合適合的貨源,這樣可以加大客戶的積累,減少客戶的流失,畢竟,品牌折扣店做的就是熟客的生意,任何一個生意要經營的好,都是持之以恒,日積月累的結果。

       5.  斷碼服裝尾貨銷售要怎么樣定價?

       定價的方式可以分為兩個階段,第一階段是整體定價,第二階段是精細定價;

       整體定價:按進價的2-3倍定價銷售是比較合理的。折扣貨的進價一般在0.5-1折左右,2-3倍定價相當于按吊牌價的2-3折銷售。2-3折是非常有競爭力的,品牌商在開定貨會的時候,一般代理商拿貨都在2.8-3.2折左右,相當于品牌折扣店是按該品牌的代理商的進價在銷售服裝。

      精細定價:在做精細定價之前,要先對采購回來的貨品進行整理分類,根據服裝的品類、性價比按30%20%50%的比例進行梳理;30%最好的最有性價比的,按3-3.5倍定價銷售,快速收回整批貨品的成本;20%小件的,性價比最低的,按1-1.5倍定價,到貨之后,第一時間就做特價清貨,減少可能產生的庫存積存,提前清貨盤活資金;50%部分是性價比正常合理的部分,以2-2.5倍定價,謀求合理的利潤空間。

      注:精明的生意人,只要定價策略和銷售策略到位,就可以有效加大金的周轉率,3萬元一個月可以周轉2-3次;貨如輪轉,自然店面生意越來越好,人氣越來越旺!

      6.  品牌折扣服裝,銷售過程中,如何應對斷碼的問題?

      在按30%:20%:50%的比例,對貨品進行梳理定價之后的基礎上,分區域,按服裝碼數陳列,并做好明顯的引導標識是最合理的,引導顧客在適合自己的碼段區域內,尋找自己喜歡的款式,往往不會空手而歸!讓顧客每次都可以很方便地找到自己喜歡的款式和碼數,可以提高顧客的回頭率;我們通過觀察可以發現,比如優衣庫這樣的大型快速時尚服裝店,在陳列的時候也是分碼段的。所以,只要陳列引導到位,斷碼,并不會影響品牌折扣店的銷售。反而因為是斷碼,很多服裝都是獨款獨件,不會撞衫,更加能夠滿足顧客的個性化消費。

       7.   如何擴大品牌折扣店在的區域影響力?

      要從三個方面著手努力!一是產品本身,二是店面宣傳,三是微信擴散。

      產品本身:一要明確定位始終服務于目標消費群體,一個能讓顧客每次都能找到自己喜歡并且合適的衣服的店面,對于顧客而言,才是最有影響力的!這樣才能加大顧客的回頭率,并且讓客戶人帶人,要知道人以類聚,每個顧客的背后,都有一個與其相當的小群體;二要多做一些性價比高,優質的貨品,只有讓顧客感覺實惠,感覺穿你店面的衣服有品質有面子,這樣顧客才會經常想到你的店面來消費;

      店面宣傳:很多顧客,都不了解品牌折扣服裝是什么,做為店家,需要在店面做好宣傳,要把品牌折扣貨品的各種優勢充分展示給終端顧客并讓更多的潛在顧客了解。

      微信擴散:店面,做的就是區域固定人群的生意,微信是目前區域傳播最有效的工具。人脈就錢脈,如果一個店面能夠采用一些方法,把周邊大量的顧客群體吸引到店面的專用銷售微信號上,店家每次到貨之時,能夠將信息通過朋友圈或群發的方式傳遞給顧客,并能與顧客形成互動,對提升店面的影響力、提高店面的銷售業績是非常有效的手段之一。

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